지금 제가 다니고 있는 회사에서는
기존에 판매하던 솔루션을 ASP형태로, 즉 제품 판매에서 서비스로 변환준비를 하고 있습니다.
그런데, 제가 입사하기도 전에 누군가가 서비스 종류와 가격을 책정해 놓긴 했는데,
제가 봤을 땐, 그리고 사실 내부에서 말들이 많더군요.
가격체계가 너무 복잡하다. 요지는 바로 이것이었습니다.
이 가격을 가지곤 고객에게 어필하기 힘들것 같다라는 것이 영업부에서의 의견이었습니다.
그럼 어떤 제품에 대해 고객들이 만족해 할 만한 가격이라는 것은 과연 어느 정도일까요?
또한 가격을 정하는 데 있어서의 그 기준은 무엇일까요?
1. 경쟁업체들에 비해 중간정도(비싸지도 않고 싸지도 않고)로 매긴다.
2. 원가가 얼마이므로 무조건 원가 + 우리 수익 = 가격 확정... 고지식하게...
3. 빠삭한 가격정책 이론을 대입하여 에누리없고, 유드리 없이 책정한다.
4. 감으로 때려잡는다.
어떤것이 좋을지는 문장의 느낌만으로도 대략 눈치 채실 수 있을 것 같은데요,
허나, 실제로, 3번과 같이 서비스 금액을 정하기는 매우 어렵습니다.
판매가격=비용+매입가격+마진
원가=판매가격(1-마진율(%))
원가+이익=판매가격
판매가격-원가=이익
시장가격-이익=목표원가
실적원가-목표원가=원가 개선 목표
등등의 공식을 대입...컥..너무나 숨막히는 일인 것 같습니다.
자사 제품의 브랜드가 엄청난 파워(명품?? 한국에 명품은 있긴 한지..)를 가지고 있지 않는 이상,
경쟁업체의 눈치를 안 볼 수가 없는 것이 현실입니다.
그렇다고 가격경쟁으로 돌입하기엔 이미 투입된 비용또한 만만치 않고,
회사도 먹고 살기 위해서는 당연히 이익을 남겨야 하겠죠.
또한 팔고 싶은 가격은 자사의 일방적인 생각이나 원가 수준으로 결정하는 것이 아니라
시장의 수요와 공급, 제품의 매력, 경쟁력 등에 따라 결정해야겠죠.
신제품을 첨 판매할 경우라면, 경쟁도 별로 없기 때문에 우리 맘대로 설정한 가격으로 판매가 가능하겠지만,
시장 규모가 이미 확대되어서 전체 파이가 커져버린 경우라면
시장경쟁이 너무나 치열해져서 가격 경쟁은 불가피하게 됩니다.
회사에서 가장 많은 이익을 남길 수 있고, 마케터라면 누구나 꿈꾸는 고가정책으로 가기 위해선
경쟁사들보다 높은 가격 + 더 좋은 서비스 + 고객의 이익(무엇이 되었든지간에) 실현이 뒷받침되어줘야 하겠습니다.
원가절감 또한 중요하구요.
물론 이렇게 되기는 쉽지 않겠죠.
IT쪽에서만 일을 해와선지, 사실 유료 서비스에 대한 가격정책에 대해선 저도 배워야 할 부분이 많이 있습니다.
이 문제에 대한 해결 실마리를 찾게 되면 다시한번 포스팅하도록 하겠습니다.
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